虎彩30周年 | 个性影像：转型C2M，探索未来的商业模式

发表时间：2019-10-30 来源：作者：点击数：责任编辑：黄斌

2018年，虎彩在个性影像业务中实现销售收入约1.03亿，较上年同期增长约12.19%，增长率位居虎彩诸多业务中前列。可以看出，起初被虎彩定位为苗木业务的个性影像，在较短的培育期内已初步具备快速成长的潜力。

过去的三十年里虎彩一路筚路蓝缕，而虎彩影像自创立伊始，便紧紧围绕集团“印刷+互联网”的核心布局，从制造供应的角色不断向产业链上游延展，参与了虎彩价值链上的每一个环节，时至今日，赓续着虎彩基因。

回首虎彩建成投产的第一个十年里，借助改革开放带来的机遇，靠着胆识和格局，成功的从0实现了1个亿。而虎彩影像自2013年正式运营以来，在其发展的第一个十年当中，也恰逢产业互联网风口来临，同刚刚起步的虎彩有着相似的际遇，但已在试错成本、经验方法上有了一定的积累，对于迎接风口下的挑战，虎彩影像充满了信心。

肩负着虎彩“让印刷走进千家万户”的使命，虎彩影像致力打造开放的影像垂直平台，于今年5月20日正式发布了C2M平台化品牌——鲜檬，迈出了里程碑式的第一步，对于未来的业务路径也逐渐清晰。

行业痼疾：三高+暗销，危局已到

近年来，传统摄影行业中人工成本、运营成本、固定成本“三高”的现象则愈发突显，加之消费者场景化、个性化、“任务化”的消费需求转变，导致两者间出现了不可调和的矛盾。于是影楼通过传统的经营模式，已不能完全规避由此带来的客流量大规模流失和成本过度消耗。

业内的一部分头部摄影品牌和服务商开始转向线上的内容运营和门店经营的精细化运作与管理，力求将每个服务环节做到精益求精，以期渡过行业危机。

这种行业内连续性创新的自救手法长期而言，仍难以从根本上解决影楼商家的运营成本与消费者日益增长的个性化定制需求两者之间的主要矛盾。

虎彩影像在成立初期便身处行业的转型大潮，为提升自身产品在产业价值链中的占比而接连摸索出路，在基地合作、修片设计、终极物流等方面都取得了一定突破，但面对四郊多垒的行业处境，当时的虎彩影像并未寻求到经营的稳定增长点。

而在集团环境下，虎彩早在2012年便提出了“让印刷走进千家万户”的战略构想，随后以“印刷+互联网”为核心，开启全面布局，个性影像便是战略布局中至关重要的业务板块。

图为虎彩印艺董事长陈成稳在鲜檬发布会上发表主题演讲

于是凭借不断地总结经验和对行业敏锐的前瞻性，虎彩集团总裁陈成稳先生率先在影像行业内提出了“产摄分离”的商业模式，打造针对C端人群的影像品牌——鲜檬，构建C2M物联网大平台，聚焦在为25-35岁的都市女性提供基于用户任务的场景化、一站式的影像定制服务，并于2018年正式实施战略。

颠覆创新：核心是要创造用户价值

“产摄分离”的商业模式剥离了以往影楼拍摄惯用的套餐捆绑形式，将拍摄服务产品化，并同后期影像产品相分离，各产品类别分别单独定价。产品的明码标价对于消费者而言，显然更贴合他们的切身利益。消费者可以自由、自主的对产品进行选择和搭配，彻底摆脱任何形式的隐形消费。

这背后所运作的商业逻辑，是鲜檬采用的平台分佣模式，即针对摄影师、影楼等产品服务的参与人员，按照其所贡献的工序价值进行分佣，建立行业内良好的竞争机制。

而对于影像行业，“产摄分离”的突出贡献是对行业的颠覆性创新，它打破了原有信息不透明的行业壁垒，更加注重创造用户价值，以用户共性的需求和未来需求作为发展驱动，显然更符合未来市场的发展方向。

图为虎彩影像馆登榜“2018中国印刷电商品牌20强”

起初同自己的影楼客户描绘全新的商业蓝图时，虎彩影像很难得到他们的认同。比起去信任看不见摸不着的盈利“构想”，影楼更关心眼前的成本和利润，甚至认为“产摄分离”的商业模式是要抢夺他们盘中的“奶酪”，触及根本利益。

据鲜檬负责人张耀宗介绍，徒劳之后，鲜檬决心筹备自己的“产摄分离”试点，他认为这是化解影楼转型风险、降低其运营成本最有效的探索模式。于是虎彩影像先是分别投资建成泰安鲜檬、三亚鲜檬，并于 2018 年依次投入运营，接着依托布居在东莞、绍兴的数码印刷工厂，研发和制定全品类的影像后期定制化产品，建立一种能将自身产能优势与新渠道全面衔接、协同的业务模式。

图为2018年3月鲜檬摄影山东泰安门店开业（出席嘉宾左二为张耀宗，左三、左五为任达华夫妇）

2019年，鲜檬无疑到达了有史以来最接近C2M产业互联网的时期，在对用户、产品、渠道上的探索都有了新的突破。

基于对消费人群和购买决策因素的分析，鲜檬逐步将用户锁定在25-35岁的女性消费群体上，围绕这类群体场景化、定制化、“任务化”的消费需求，确立了她们从恋爱、结婚、怀孕到生子四个具有不同“任务需求”的阶段，由此衍生开发出婚房、儿童房、客厅、餐厅等5大具有场景化属性的家居空间。每个不同场景中，应用了从墙纸到相框相册，再到摆件等后期影像产品品类，打造整屋的个性化定制能力，将影像“保存记忆，传递情感”的本质贯穿在目标人群对于影像需求的方方面面。

以影楼普遍的定价标准来看，在此时选择做全品类的产品定制，无疑将使客单价成倍地提升，影楼最终获取的利润总额空间将会更大。

除此之外，鲜檬在自身渠道的铺设上更是大刀阔斧地推出了一系列转变举措。首先在线上，筹备打造基于LBS的平台化系统，主要目的是链接线下门店的拍摄与产品销售，用户可以更快更便捷进行下单。对于线下门店的承接内容也十分明确，分别是产品的展示、销售，以及为用户提供影像产品个性化定制的贴身服务。

可以看出，鲜檬正在行业内逐步攻入无人区，以产业链上下游的实际布局，率先开启了影像全品类定制的1.0时代。

鲜檬负责人张耀宗在鲜檬发布会上发表主题演讲

打造能力：生产端攻坚从1.0到2.0

当谈及虎彩影像自身的产能现状，虎彩影像生产总监葛志勇给出了肯定的答复：我们实现了从销售平台到中台调度，再到整个生产过程接受控制的全面系统化，这是一个很大的突破，而且（这套系统）是基于虎彩的业务来定制的。

这样从前端到中台、再到后台，实现系统的全链接，类似的企业在行业内难以寻觅到第二家。

去年虎彩转型C2M战略一经确立，影像生产端便迅速规划了自身的战略目标：打造智能化工厂，在产品标准化，设备自动化、系统化等方面做突破，提供更优的成本、更快的交付、更稳定的品质、更多元的产品个性化定制服务。

作为身处作战据点的大后方，影像生产端凭借对前端市场供需变化的敏锐洞察力，跳出自身数码印刷的角色，纵观全局重新审视整个产业链转型所面临的问题。从传统印刷转向数码印刷，从订单的手工管理到基本实现系统化控制，从固有生产方式转向定制开发新的业务流程，影像生产端在打破同质化的产品束缚、实现个性化定制升级的进展如火如荼，在质量、成本控制和交付的实力上迅速跃居行业前列。

图为虎彩影像生产端自动化的分拣线

现在的影像数码工厂已基本实现智能化的1.0阶段，即机器设备和生产管理的自动化，并预计将在2020年到达智能化2.0，实现机器设备、系统与人三者之间的信息交互。

为此，生产端在前进的道路上快马加鞭：一边在全球范围内不断寻求先进的设备设施，一边向优秀的设备供应商提出设备的定制开发需求，同时部署打通设备之间的通信与相互协同。

现阶段来看，这样做的目的是在控制成本最优、满足用户个性化需求的同时，为智能化3.0的到来积草囤粮。

而对于当下最紧要的任务，葛志勇坦言，影像生产端在打“攻坚战”，在业务端要确立标准化体系，包括材质、尺寸、产品；在设备端不断寻找、定制合适的设备，同时把现有的设备做连接；在IT端主要基于未来系统的需求来倒推现在的阶段性目标，再根据目标来分解任务。

初露锋芒：檬太奇初显大平台缩影

作为鲜檬自主研发的面向用户的首款使用工具，檬太奇自今年3月份上线1.0版本微信小程序后，便在短短的6个月内，通过不断打磨测试，基本实现了照片的直播、存储、分享，查看并预约附近的门店享受拍摄服务，DIY照片书并下单制作等功能。檬太奇一站式解决了用户个性化、多元化的影像需求，是鲜檬“产摄分离”战略模式下的阶段性成果。

今年8月，影像公司成立檬太奇为独立运营的二级部门，并投入核心技术和业务拓展人员，着力开发它成为鲜檬为不同圈层提供多样化服务的使用工具。在面向影楼群体时，鲜檬的智能修片系统能够快速有效地把控出片质量，降低商家的人工运营成本；大数据分析能力能够对获取的用户进行画像分析、分门别类，为商家提供用户管理功能；在营销环节上，影楼商家借助檬太奇可以向用户推出安全分享，在大数据安全的保证下助力营销裂变。

在自由摄影师应对各种会务活动拍摄时，檬太奇不仅能够做到即拍即传，系统实时智能修图更是赋能摄影师随时分享高质量的现场图片。比起多数的图片直播工具，檬太奇另一个绝对优势是在使用上完全免费。

而普通消费者进入檬太奇后，除了可以快速创建相片房间，随时上传照片并进行社交分享之外，还能够预约到店享受拍摄，以及在商城下单个性化定制的影像产品。

从照片的云存储到DIY照片书的定制，从样片展示到附近门店的预约拍摄，檬太奇身上似乎闪烁着行业中主流照片工具的影子，又并非其中的单一平台，檬太奇整合了消费者个性多元的影像需求，借助虎彩强大的产能优势，在目前看来，是一个初具丰富业务形态的独立平台。

就基础的商业模式而言，檬太奇将作为鲜檬大平台的首款子产品，借助自身智能化工厂、大数据链接的优势，通过信息化的通讯技术，持续赋能摄影师、商家和用户，其真实面孔仍是C2M，在鲜檬开辟影像行业蓝海市场战略规划中，不失为一步好棋。

未来的檬太奇将持续围绕创造用户价值做体系化的技术改革，满足更多场景化、个性化、“任务化”的消费需求，多业务模块协同作战，不排除其将拥有更好的发展态势，在行业中进一步放大自身的整体价值，创造出更多新的发展业态。

未来已来：看虎彩摘下“低垂的果实”

虎彩印艺董事长陈成稳先生曾对行业竞争趋势这样评判过：今天的虎彩要收获的是“低垂的果实”，因为要打败一个成熟的市场，实在是太难了，如果寻找一个在高速发展中的新兴市场，必须先积累才可能抓住机会，但有可能积累了，风口也过去了。只有有些市场上看起来非常成熟，其实有内在的缺陷，导致它会遗漏一些“低垂的果实”，一些很容易就能解决的问题，它就是没解决。这样的机会，才可以称之为“低垂的果实”。而低垂的果实，就是我们的机会。

图为2019年9月鲜檬摄影东莞西平门店开业

今天的虎彩影像在行业内先人一步，不仅在专业技术研发、AI智能等前沿技术上加大投入，努力打造面向用户智能化工厂、大平台、大数据的基础建设，更是在组织流程、内部人才建设上进行架构重组，待自身能力与市场相匹配并形成正向循环之时，同整个产业链各方共同分享收获果实的喜悦。

敢于重构运营20多年且弊病多端的行业格局，树立良好的行业规范，虎彩影像在今日打造鲜檬所遭受的种种挫折，将会在未来换得行业商家更加持续的获客与盈利，从业人员更多的利益保障，消费者更加自主、透明、便捷的体验乐趣，尽享影像定制带给生活的美好。

在持续的技术创新和物质投入的驱动下，鲜檬必将推动虎彩转型产业互联网驶向发展快车道。而未来鲜檬的成功也将意味着虎彩将会拥有自己C2M的独立品牌，实现“让印刷走进千家万户”的伟大企业愿景。

正如张耀宗所坚信的：“如果这个不是未来，那么未来会是怎样的呢？这就是影像的未来。”

这更是虎彩的未来。